por Roger Perrotin · Gestión 2000 · pasta blanda · ISBN 9788480881654
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«Optimizando las compras» es la guía de negociación en compras de Roger Perrotin y Pierre Heusschen, publicada por Gestión 2000 en pasta blanda (192 páginas).
La obra explica cómo afrontar una negociación en el área de compras: prepararse con listas de control, planificar el desarrollo mediante una estrategia inspirada en el ajedrez y aplicar tácticas para desbloquear situaciones y tratar las objeciones del vendedor. Incluye ejemplos reales de situaciones habituales en la compra.
La obra se publicó en 1997 y lleva el subtítulo «Las claves de una negociación eficaz».
Es un libro para responsables de compras, personal comercial y profesionales de negocios que quieran perfeccionar su capacidad negociadora.
