por Matthew Dixon, Brent Adamson · Portfolio · pasta dura · ISBN 9781591844358
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En "The Challenger Sale", Matthew Dixon y Brent Adamson desafían la sabiduría convencional sobre la construcción de relaciones en ventas. Basado en un estudio exhaustivo, revelan que los representantes de ventas de alto rendimiento no solo construyen relaciones, sino que desafían a los clientes, ofreciendo perspectivas únicas y adaptando sus mensajes a las necesidades específicas del cliente. Este enfoque distintivo impulsa la lealtad del cliente y el crecimiento, demostrando que casi cualquier representante promedio puede tener éxito al replantear las expectativas del cliente y ofrecer una experiencia de compra diferenciada.
